以下文章来源于阿里铁军 ，作者铁军小哥
严/小/云
（人称小云姐）
工商管理硕士，原阿里中国事业部大区总经理，近20年管理和营销经验，阿里十年陈和文化布道官，马云亲授“百年之星”、“Top 1 Sales”，阿里黑马榜第一人。
在阿里从一线销售做到大区总经理，曾独立组建近千人的团队，连续多年业绩3倍增长，并为阿里培养出100多名主管、经理和大区总。
离开阿里后，自己创办了童装品牌，用3年时间从0做到了年营业额2000万，有大平台的战略思维和体系化管理、营销方法，也有小企业0-1的经验体会。
目前致力于研究企业战略、组织、文化和营销体系，是多家知名企业战略顾问和咨询导师。
Q：严老师，听说您刚进阿里巴巴就走出一条逆袭之路，从并列倒数第一，到2个月拿下同期第一，还获得马云亲授的“百年之星”，能否分享一下这段历程？
A：04年刚进阿里的我，虽然业绩倒数第一，但工资却有4000多，相比大多数大学同学的2500左右，“佛系”的心态让我认为这个收入已经很好了，那时候的想法就是女孩子嘛，没必要太累。所以在业绩上，我也松懈了下来。
我们的主管看到我这样，觉得我这个好苗子不应该这么浪费，所以做了次导演，给我安排了一位女师傅，在还是新人的时候，师傅一起陪着吃饭，一起去行政领东西，也教我一些东西，让我快速地融入了团队，消除了对新环境的陌生感。
刚进阿里的第二个月的一个周六，加完班后，师傅邀请我一起去杭州武林银泰百货，一到那儿，她就带着我直奔四楼女士内衣店。她极力和我推荐说，“小云这家的内衣很舒适，我也经常买，你试试。” 当时我看了价格就吓坏了，04年的时候，我师傅就买500元的内衣，不怕大家笑话，那时候严老师也就买15到20块的，应该大部分人都是这样。
买完以后，师傅还邀请我去做个SPA，说有会员卡，折扣力度很大。我想着，师傅这么热情，我就去吧。
进去以后，先是牛奶浴，再是全身去死皮，精油推背，脸部全套…..，做完后确实舒服，但账单也让我吓了一跳，打完折以后还要700多！严老师虽然长得不美，但还是有颗爱美之心，也经常做美容，但都是70多，最多100多元的。
在我极不情愿地结账时，师傅给我种了颗梦想的种子，让我受益匪浅，她说：“小云啊，女人的美就得由内而外，女人就得过这么精致的生活，要不然这辈子我们投胎做女人干嘛？”当时我觉得太有道理了，从此开启了我奋发图强的道路。
Q：严老师，很多管理人员觉得“佛系”员工很难带，您有什么好的方法能跟我们分享一下吗
A:很多时候，管理人员觉得“佛系”员工很难带，觉得他们没有目标感，其实还是在于我们管理人员能不能去“扣动他的心灵扳机”。
我们在做销售的时候有句话“客户的需求是要挖掘、创造，然后不断强化的。员工也是我们的客户，员工的需求也是需要去挖掘、创造，然后不断强化的。”
我的主管做了次导演创造了我的需求，经过不断地强化，让我走上了奋发图强的道路，当我自己带团队时，我也擅长创造团队同学的需求，不断地强化，扣动他们的心灵扳机。
当初我带直销团队时，最喜欢开着好车去陪访销售，让销售坐副驾，路上，一边教他销售技巧，另一边就在他不经意间给他创造需求。“小王，你来我这团队两个月，是不是奇怪我没教你怎么绕过门卫找KP？因为在我这儿是不需要的，我们团队的传统就是两年换好车。你看着，一会儿我给你示范，怎么样摁一下喇叭，就能让工厂大门自然打开。“
带电销团队时，我经常和团队AA点菜吃饭，在吃饭时，也不经意间扣动他们的心灵扳机，“各位同学，你们知道为啥我婆婆、老公都对我很好么？一方面是因为他们本来人就很好，另一方面我也比较现实，在一个家庭里，决定政治地位的还是经济地位，所以各位同学，要在家地位高，你们懂的！特别是女孩子，千万不要在家做家庭主妇。”说完，很多女生都觉得太对了，女人自己努力多赚钱太重要了。
Q：严老师，听说在2009年金融危机大环境非常恶劣的情况下，你带着应届生和实习生团队业绩超过了当时的老销售团队，并300%完成了公司给你的业绩指标，能分享下，你是怎么做到的么？
A:08年底，公司安排我做一个创新业务——“春耕”。原来阿里的销售都是猎人，只抓本身就对电子商务感兴趣的兔子，但马总觉得不行，所以提出了“春耕”的概念，就是我们不光要抓兔子，还要像农夫一样，把对电子商务意向不高的客户，通过我们的浇水、施肥，把这颗小苗苗养大养好，再收割。
当时公司很大方的表示：小云，别的区域一年差不多给100w客户资源，一般也就250HC的配置，你这我给你几百万客户资源一年，500个HC”。
其实这几百万的客户资源，就是别的区域老销售抓兔子抓不进来的，然后扔到公海，公司给了我，而这500HC就是一个人也没有，自己去招。所以2009年的第一季度，我基本都在外面招人，实在没人，就招了很多实习生，大概有85%的实习生，10%的应届生。管理团队也是从老的销售团队晋升上来的。
虽然我这个是新区域新业务，但业绩指标不低，平均每月人均七单的要求。虽然我千头万绪，但还是清晰地排优先级，抓核心。先让数据分析部门对客户资源做了分类分析，主要是两大类，一是有着电子商务的想法但公司没有营业执照，不满足会员条件。二是满足会员条件，却对电子商务没有太高的意思。
其次，我和几个经理分析了团队现状：我们的人都是新销售，基本都是实习生、应届生，但执行力较高；主管层都是刚从销售晋升上来，管理能力薄弱，但有较强的销售能力。
做完这两件事，我的心里也差不多做好了规划，虽然事情还是很多，但还是重点聚焦了两件事：
一、劝说产品部门，推动开发一个新产品，个人版诚信通，让那些没有营业执照。但很想做电子商务的客户，有了通道。所以一经推出，我团队的业绩就猛然上涨；
二、当时我们区域推出在线会议营销，类似严老师现在的直播，当时只让实习生们做一件事——邀约，把客户邀请到我们的直播间，让主管们进行一对一辅导，让客户知晓电子商务的优势与利益点。每次做一场直播邀请几百个客户，转化率在8-15%，这么一做我区域的业绩又增长了一波。
当公司的KPI完成后，我们管理团队的压力就一下子小了，所有的事情都是有条不紊地做起来，团队士气也开始越来越高，团队执行力也开始越来越好，6个月后人均已经达到20多单，比公司原定的指标翻了3倍。
Q：严老师，听说你在阿里巴巴培养了100多名主管经理，现在很多人已经是很多公司的CEO/VP，您在培养人上有什么心得么？
A：我自己总结了一个培养人的TMS三角模型。培养人，先培养他正确的思维（THOUGHT），当他思维正确后，我们再教他各种的技巧和方法(METHOD)，最后通过一个系统(SYSTEM)，以战养兵，借假修真，帮他把思维和技巧方法融会贯通。
我在阿里呆了十来年，最感谢阿里的不是阿里教了我销售技巧和管理方法，而是阿里教了我正确思考问题的方向。这个思考问题正确的方向让我一辈子收益，不光是在工作上，在生活上也收益。
同样，我在培养人的时候也是先培养他们思考问题的方向，譬如怎么看待上级的批评，怎么看待别人给你建议，怎么面对压力和挫折，胜利时应该怎么做，失败时应该怎么思考，什么是真正的团队精神等等。
把员工的思想层面培养统一后 ，在教员工技巧和方法上一定要有体系化和标准化思维，然后把很多体系通过工具实现固定化，再辅以场景化辅导，这样团队复制就变得容易，实现了“铁打的营盘流水的兵”团队裂变了。
Q：严老师，最后想问您，听闻您在带领团队时，团队士气高昂，团结一心，能分享一下您是怎么做到的吗？
A:要让团队士气高，工作努力，凝聚力强，我个人总结了几个点；
1、 要给团队的成员种下一颗梦想的种子，让他们感知到自己所做的事情的价值和意义？
为什么阿里铁军的销售到客户那去的时候腰杆很直？是因为我们始终觉得，我们是去帮客户的。有些公司的销售人员，明明表达能力很好，但业绩却不太好，因为他一到客户那里，就觉得是要从客户那去获取，然后一到客户跟前就没气势了，慢慢地工作积极性也弱了。
所以，只有让团队成员感知到，我们企业的初心，是正向的，我们企业所做的事情是对客户、对社会、对国家有帮助的，员工的企业归属感、工作积极性才能被真正调动起来，团队成员的某些隐性潜能才能被激发出来。
2、 一定要让团队每一个人都被需要
有些人为什么会游离在团队外，没有团队责任心和荣誉感，因为每次大小事务都是别人在讨论，别人在安排，所以这个团队有我没我是一样的，我怎么可能把自己当作是团队的主人？所以，只有让团队的每一个人都被需要了，他们才能有身为团队主人的意识和责任心，然后他们的很多潜能才能被激发出来。
3、 要见人所短，用人所长
道家说“见山是山，见水是水”。你看到的是你团队成员的长处，他在团队里往往能发挥长处，你看到的是团队成员的短处，他在团队里可能真的成为了无用的人。我们身为人家的leader，就要有超越伯乐的能力，能够做导演，把团队成员隐藏的潜能给激发出来。团队里的孙悟空，你用好了，那是你的意见领袖，明星标杆，用得不好，那就是刺儿头。所以，员工好坏，和leader有很大关系，就像一部电影，导演很重要。
4、 共同看见、关键行动
经常有人问我，严老师，阿里人工作为什么这么主动？
我说非常重要的一点，是阿里所有的战略规划，业务规划都是从上到下，层层宣讲，吃进去吐出来，一条线贯穿的。哪怕只是一个一线员工，他也会知道阿里巴巴接下来要怎么走，他这颗小螺丝钉在公司整张战略大图当中是起到什么样的关键作用，所以他做自己手头事情的时候更能够做正确的事情，而且不做偏，他自己也会更积极地去做。
阿里的很多leader在制定部门策略的时候，虽然很多时候他自己都已经想的非常清楚了，但他还是会和团队成员一起开一个共创会，大家一起讨论，一起看见。那请问，我们换位YY一下，一件事情是老板让我做，和另一件事情是我和老板以及团队成员一起看见，我们一起讨论确定下来要做，哪件事情，我们的自驱力和执行力更高？我想答案已经不言而喻了。
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