点点租华东各区域团队纷纷与甲方开展市场形势线下交流闭门工作会议

11月9日、10日、11日连续三天,点点租华东各城市、各区域团队,依据《总监工作会议纪要》部署,“下沉一线、靠前指挥”,以行政区域为划分原则,邀请辖区内的项目甲方代表、政府街道招商老师等,参加小范围的写字楼租赁市场形势研讨会,上海浦东、浦西各个业务团队,杭州、苏州、南京、宁波等地,都同步开展了10多场这项活动。

此次活动,以上海站为例,上海大约有4000-5000个在市场上公开出租招商项目。点点租上海8个业务大区采取邀请辖区内的甲方大业主、联办、二房东资管等有代表性的项目方,参会甲方有上海中心、万科、淮海国际、凯德、瑞安、中国保险大厦、平安财富、中海、保利、金茂、新长宁、万都中心、华润、普洛斯、香港广场、金地、百联、趣办、MFG、办伴、WeWork、TEC德世、坤和中心、梦想加、基汇、锦和、德必、长泰国际、雷格斯、招商局广场等等大约上百家项目代表,与点点租各团队成员,分别采取20-40人小会的模式,进行集中沟通、倾听分享。

在活动中,点点租各城市负责人、上海站各大区总监和大家首先分享了Q3季度以点点租楼宇100样本为基础的蓝色基石数据报告,介绍了一些基于自身观察的市场情况及客户表现画像,对当前租户结构、租户特征、租户偏好、市场上主要成交案例等进行了介绍。然后请甲方代表轮流就目前市场形势、招商策略、市场观察等畅所欲言。各区域活动大家积极讨论,畅所欲言,集思广益,既有圈内人士线下“见面会”,也有项目间的“分享会”;既有对市场形势的“诉苦会”,也有对一些新现象的“辩论会”。

 

此次有关写字楼租赁市场形势线下闭门会议沟通点:

1、疫情对市场形势的影响:总体而言,各项目方代表总体反映三年疫情下来,对市场影响较大,租户对未来预期不明会加重选址谨慎。不少板块面临空置率攀升、现有存量、即将上市的供应量几大压力。

2、市场策略:大家积极讨论了包括有推出定制化装修,“降价提佣”;渗透板块,打阵地战、打巷战;充分利用区域政府惠商吸引力,比如张江板块和北外滩板块针对企业高管的配套措施;引入二房东的利与弊;积极寻找新媒体流量和曝光方式;目前市场带看客户业态类型划分、项目如何线下曝光等等;

3、具体动作:对于市场具体项目有时也事在人为。比如凯德闵行的业主介绍,作为闵行地标,前几年空置率不断攀升,后来团队组织变化后,新负责人带领大家面对实际问题,从申请简化项目签约流程、项目硬件升级改造、推出定制房源、改善与渠道间关系等入手,让社会各界眼见项目的变化,不断提升项目本身的租赁竞争力。上海徐汇万科三期的业主,有大体量期房即将问世,面对“招租难,预租更难”的压力,在当前形势下不等不靠,仍不断积极主动拓展蓄水外资客户,甚至公司有专门的礼仪部门配合,在有外资客户前来洽谈时提前准备客户国籍的国旗,更加注重细节。苏州尼盛广场项目是招商运营一体,适时捕捉租户动态变化,比如今年了解到某租户因疫情原因人员减半,主动提出减免租、续租优惠政策等,确保出租率。

4、项目方对渠道方希望:一般渠道方中介带客都是多项目比较。有时带看后,存在和项目方及时反馈较少、大家共同剖析客户较少的情况,或者是不问不答状态。需要项目方和渠道方中介形成合力解决订单中客户存疑问题,提高订单转化率。另外也存在项目方和渠道方互动和认识不足的问题。

5、理解业主,具备甲方思维、业主意识:项目方除了准备资料和现场接待、谈判等,往往还需要做前期市调、商圈调研、运营管理等职能,有时也需要考虑租户服务、租户品质提升等事宜,在选品搭配、推荐最合适项目给予客户时,要具备一定的甲方综合思维。

6、政府辖区招商部门老师:现场再次重申辖区内招商政策力度,以及一些产业的重点扶持方向,比如上海长宁区像互联网科技、大健康、生物医药、航空服务、时尚文创等都有明确的政策扶持方案,辖区招商部门可以进行直接沟通,也可以协助大家和兄弟街道招商部门等跨部门进行沟通。

7、产品优化解决方案:依据大家对市场上主力户型客户需求分析,在拎包办公的市场环境下,甲方的核心竞争力如何体现?拎包办公装修中强弱电的配置问题、消防验收问题、装修成本均摊问题。也有项目方提出不愿意接受定制装修,有举例之前有业主和装修公司合作不太愉快,给客户体验并不好,并带来后续纠纷,所以目前宁可推行预装修。

8、报价策略和谈判策略:目前市场形势下,项目方希望渠道方的报价策略实事求是,不赞成虚报低价导客,也不赞成简单地单向让项目方降价。希望居间方、渠道方具有更强、更专业的谈判沟通能力,在充分了解客户背景的基础上,精准把握客户预期并准确画像反馈给甲方,同时尽量多的参与到谈判过程中。

9、定制装修问题:杭州黄龙万科业主代表认为目前市场上客户对装修都有所要求,需要逐步融入市场大环境提供定制装修服务。也有业主代表认为,定制装修比如导致客户违约成本低、不爱惜项目、不注重履约等问题需要引起重视。有业主代表也认为需要对新形势下涉及定制装修的合同条款需要进一步完善。

10、获客问题:比如杭州百脑汇大厦业主代表提到,因该项目以电子科技制造类企业为主,具有产业定位属性,因此客源主要是行业人士转介包括租户介绍朋友为主;不少项目方介绍客户来源以渠道方导客为主,政府招商为辅。对于目前从新媒体流量中获取客户问题,比如杭州白石中心业主代表实践后认为,类似TO C流量为基础的抖音类视频号,杂量太多,筛选成本较大,投入和产出不成比例。也有不少项目赞成自身包括渠道方积极尝试新流量媒体获客方式,包括尝试项目营销推广代运营模式。

11、疫情影响哪些客户:上海趣办业主代表认为,从目前市场反馈看,市区内疫情影响最重的是单价8元以上高端项目和单价2-3元低价项目,反而核心区里的单价5-6元的项目可进可退,相对灵活。疫情下客户普遍压缩选址预算,但有流动性就有市场机会。

12、应对疫情周期:如何处理留住老客户和吸引新客户之间的关系?无论在市场竞争还是企业内部,都存在“二八”原则,如何突出优势,顺势而为?如何在市场上产品定位清晰、反射弧短,市场反应快?各项目方纷纷提出自己的看法和见解。

13、未来市场预测:与会人士普遍预测在2023年第二季度前,市场不会有太大变化,经济复苏需要一定周期和战略定力,不确定因素较多。

14、加强行业沟通:利用此次活动,不仅加强了项目方和渠道方之间的互动,更加深了项目方之间认识,结识更多朋友,有的甚至利用这次机会和项目邻居第一次线下见面。也改变了以往只有项目开渠道会,大家才能聚一聚的做法。

总结:这次有关市场形势业内人士较大范围的闭门会议,并没有严格的主题,大家是根据现实一线真实业务,立足接地气、互相启发的理念,互相通报各自项目定位、出租情况、对市场看法以及市场策略,集思广益。点点租团队也会向参会方披露一些基于互联网数据画像后的市场观察与思考。参与人员作为行业人士,都表示有责任和义务为行业健康发展贡献一份光和热。类似这样的线下活动,点点租团队还会不断总结积累经验,继续不定期举办,而且尽力扩大活动参与面,积极邀请更多优秀的项目方、业主方代表,争取有更大面积更广泛性的代表参会。同时,还拟计划举办“与租户座谈会”、“与渠道方同行座谈会”等活动,以采用更多不同角度多维度了解和画像市场的方式。

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这里,也再次感谢参会的各位朋友与嘉宾!

大家共同打好2022年收官战,2023年更展宏图!